零售企业自救之道:直播营销的履历和痛点
来源:ca88,亚洲ca88,亚洲ca88游戏大厅 2020-03-14 06:24

  在去年,私域流量成为一个热词。无论是线下的零售企业还是线上的互联网巨头,无论是送外卖的还是卖汽车的,都普遍共识,流量红利消失,获客成本越来越高。

  为了构建属于品牌自己的私域流量池,模式创新和营销创新成为两条不同的路径。在模式创新当中,我们可以看到盒马鲜生作为新零售的代表被大量效仿。

  但是,最引人注目,最高光的,无疑是直播营销。这是一种随着互联技术成熟发展,互联网文化深入浸入大众生活而形成的新营销策略。看上去它似乎有些戏谑,甚至不可思议,但是它自带网红属性,具有强大引流能力。

  庚子鼠年新春,一场新冠疫情让各行各业收到严重冲击,零售行业更是首当其冲。当全民禁足在家,直播营销再次以一种意想不到的方式在如此特殊复杂去情形之下,显示巨大威力。

  零售企业做直播,需要注意什么,会有哪些陷阱?如果都想学李佳琪,那你的方向就可能已经搞偏了!

  春节过后,复工被一再延后。在疫情的倒逼之下,从2月份开始,直播卖货形式红遍全网。

  小到导购员,大到公司总裁,全民上阵开直播。大家铆足了劲,要把一季度欠下的销量设法弥补回来。从卖房、卖车到卖家具,卖床垫,卖冰箱洗衣机,无一不直播。

  对于面向终端的零售企业来说,在这个特殊时期利用直播卖货,无疑是最佳方式。成本几乎为零,而且能够不限时360度展示产品和服务,比电视直销更降本增效,更生动直接。

  尤其对于在中国市场大量存在的中小企业,例如餐饮店,便利店,药店,水果蔬菜便利店等等,他们是整个零售肌体上的毛细血管,他们散落在城市的每一个角落,他们更加依赖自然客流,高度依赖健康的周转资金。

  安徽阜阳有一家当地的餐饮企业叫梦天娇,开业十一年,在当地有六家连锁店。梦天娇每年春节都经营年夜饭业务,今年同样是。突如其来的疫情让41岁的老板孙虎欲哭无泪,几十万的菜品原料堆放在配送中心。

  在一片惆怅与迷茫之下,有人告诉孙虎,可以尝试做直播。41岁的餐饮老板一脸茫然,对他来说,想像中的直播简直就是一个高科技行业,自己一无颜值,二无互联网经验,怎么能搞直播呢?

  迫于生存,干了十多年的大厨转行干起了主播,从后厨的炒菜到成品的配送,孙虎的直播有内容,有场景,很快捕获大量的粉丝。

  九天之后,孙虎共直播19场,外卖订单量从第一天午餐的23、晚餐的110开始,一路上扬至1000份,9天共卖出盒饭4270份,收入约12万。

  他们望播心叹,产品是有的,平台也是免费的。可是没有主播,没有观众,这现成的好模式似乎也是空中楼阁。

  有的人甚至认为,一个优秀的主播,是决定成交量高低的决定性因素。如果没有好的主播,不如不播。但事实是这样的吗?

  优秀的主播可遇而不可求。罗振宇知识渊博,妙语如珠,巧舌如簧。但更多的主播可能类似于罗永浩那种憨实的风格。如果企业把所有的准备工作做到最充分的时候,其实主播只是一个引路人,而产品才是观众在乎的焦点,也是企业推销的根本。

  对绝大多是企业来说,拉一个人做主播,绝大部分都是素人。所以不必过高期望主播,但是需要把产品梳理清楚。

  直播是一个直接快速的过程,其交易过程跟线下买卖双方来来回回的无数次比较和沟通完全不同。直播所形成的交易转化,没有太多的铺垫,也不会给用户更多的揣摩与思考。

  直播只追求临门一脚,要将交易的一锤定音迅速推向高潮。所以,产品需要给足给消费者立即下定的理由。比如说,巨大的优惠让利,或者前所未有的促销力度。

  李佳琪卖口红,薇娅卖化妆品。一开始,直播是一个高流量型产品的交易场域。低单值、易耗,试错成本低,这样形式的商品更易于直播形式的销售。

  但是,今年年初以来,画风变了。疫情的逼迫之下,房子、汽车也可以直播。那么上直播的产品是不是就可以无所顾忌,大小通吃呢?

  显然不是,直播的产品选择大有讲究!无论产品是一套房子还是一支口红,需要明白的是,直播所带来的是快速易消逝的流量。所以,在企业所有的产品目录当中,一定要选择那些价格相对较低,最具有吸引力产品,才会在直播的那短短几十分钟内推高订单量。

  比如说,直播销售高单值家具类商品,如果该品牌正常产品的线元左右,在直播当中,如果该品牌选择价格在10000左右的低单值产品才会更加具有吸引力。

  也就说,直播的产品不一定是一味追求绝对值价格的低,但一定追求在同品牌系列当中的相比较价格低。

  第二个问题来了,产品如何让观众产生信任?除了用品牌为产品做背书之外,还需要一条重要的策略,就是场景信任。

  有人认为,把产品选择好,再给予足够的促销力度,一个恰当的主播,直播成功就八九不离十。但事实并不是这样!

  让别人乖乖掏钱,而且要在很短的时间内掏钱,最难的点是要解决信任的问题!你说产品很好,价格实惠,促销幅度很大,但是如何让观众相信这些?

  比如说对于生鲜类产品的直播,可以在卖场之内,给予观众最直观的感受。再比如说,对于大件类商品,同样需要利用一些道具,例如生产加工的视频或者权威证书,甚至是对产品的破坏性实验,来验证产品的内在品质是可靠的。

  如果在门店进行直播,于此同时,可以邀约一定数量的客户到店,启动试用或者抢购的氛围。

  如果不在门店而在直播间,需要在线上开展更多的互动,提问、下定、红包抽奖等等,营造线上热烈的氛围。

  以第三者的参与性场景建立更加深入和广泛的信任链条。参与者越多则可信任感越强,可信任感越强则参与者越多,以此正向循环。

  在特定的时间段给予特定的观众人群特定的优惠政策,而且这样的促销行为比较稀缺(抢购),这是营造专属的优惠场景。专属优惠场景的建立目的是将直播迅速推向高潮,促进在短时间之内实现临门一脚,高效转化。

  并不是直播现场火爆,下订踊跃就万事大吉。直播只不过是万里长征的第一步,后续的整条链路体系才是考验企业线上线下运营能力的关键。

  直播本质上是属于限时抢购的营销模式。对于大件商品来说,直播的过程当中大单值商品可以以固定的金额先下定,比如说1000元订金或者5000元订金,后继进行补缴尾款。

  对于低单值产品,现场付完全款,再转移到由客服人员直接联系对接,安排配送发货。

  所以,直播之后的流量承接是至关重要的环节。据相关报道,直播之后,由于承接服务跟不上,导致退单的比例超过30%。

  第一、专业的并且训练有素的客服人员。如果涉及到补交尾款,从直播下来之后的顾客是相对冷静的,客服人员需要以对产品的高度专业性迅速促成补交尾款,完成订单。

  如果涉及到发货,客服同样会面临顾客的各种问题,需要给予正确的解答。基本的前提是,客服的回答必须与直播现场的主播讲解口径完全一致,绝不能出现对产品的解释前后不一。

  在安排下单、收款和发货的过程。

上一篇:上一篇:酱香酒公司:开创系列酒营销新形象 下一篇:下一篇:互联网套餐的免费诱惑中邦联通花式营销引争议